Les recommandations faites à vos clients ne font-elles qu’amasser la poussière ?

Combien de professionnels ont élaboré une planification financière, fiscale ou successorale totalement adéquate et avantageuse pour un client pour constater, après quelque temps, que le client n’a jamais mis les recommandations en œuvre. Le Life Planning est un processus, une méthodologie qui vise justement à faire passer les clients à l’action. Selon George Kinder qui a développé le Life Planning, ce n’est que lorsque le client a trouvé le véritable sens à sa vie ou ce qu’il veut vraiment accomplir dans la vie qu’il trouve la motivation pour passer à l’étape de la planification financière et fiscale, pour passer du Life planning au Financial Life Planning. D’accord, sauver des impôts est une motivation pour certains, mais d’autres ont besoin de plus.

L’idée derrière le Life Planning n’est pas la simplicité volontaire, mais plutôt l’adage : Make “live rich” not “get rich” your life purpose. Il s’agit d’avoir une vie riche de sens et non seulement d’être riche.

Ce processus exige que le client détermine ses croyances et ses valeurs avant même de commencer le processus de planification financière. Plusieurs ne sont pas très à l’aise en début de processus. Cependant, avec le temps, ils comprennent ce qui a pu être un obstacle à l’atteinte de l’autonomie financière ou ce qu’il manque dans leur vie, malgré tout l’argent qu’ils possèdent. Souvent, ce sont les croyances du client qui le poussent à trop dépenser ou, au contraire, à épargner de façon démesurée, voire à se priver ou à vouloir constamment investir dans la saveur du mois.

Nous entendons de plus en plus parler de l’importance de ramener l’humain au cœur des services financiers. Il doit en être de même lors de l’élaboration de la planification fiscale et successorale. Le Life Planning permet au client de donner vie à ses aspirations profondes. Une fois la flamme allumée, le client est plus enclin à mettre en œuvre le plan de planification financière et fiscale et à suivre les recommandations, car il peut déjà ressentir la satisfaction que tout cela lui procurera. Il peut déjà visualiser le résultat.

Dans mon prochain article, je traiterai des trois questions développées par George Kinder et qui aideront le client à définir ses priorités et ses valeurs. Vous pouvez notamment trouver des détails sur le Life Planning dans mon livre Stratégies de transmission du patrimoine et dans les livres écrits par George Kinder. Le titre de Registered Life Planner (RLP) est décerné à ceux qui ont complété la formation offerte par le Kinder Institute of Life Planning.